Довідник продажів
Метрики ефективності продажів – це показники, які допомагають оцінити результативність роботи менеджерів, наявних систем і стратегій продажів компанії. Для кожного бізнесу вони різні, все залежить від сфери діяльності, сегменту, положення на ринку тощо. У одних увагу може бути сфокусовано на збільшенні прибутку, у інших – на підвищенні продажів нового продукту та ін. Все залежить від […]
Клієнтський досвід (customer experience, CX) – це відображення того, як бізнес взаємодіє зі своїми покупцями на всіх етапах угоди: від маркетингу до післяпродажного обслуговування. Тобто це сума всіх взаємодій клієнта з вашим брендом. Сучасний ринок складається з десятків або навіть сотень конкуруючих компаній, які пропонують продукти зі схожими цінами, характеристиками і якістю. Саме тому покупець […]
Комерційна пропозиція (компред, КП) – це документ, який створюється компанією та надається потенційному клієнту з метою укладення угоди. Залежно від виду КП, його обсяг і зміст можуть відрізнятися. Види комерційних пропозицій Компреди прийнято розділяти на холодні та гарячі. Саме їх використовують в маркетингу і продажах. Холодні ділові пропозиції По суті це те, що ми називаємо […]
Активні продажі – це спосіб комунікації з потенційними клієнтами, при якому ініціатива діалогу належить продавцю, а не покупцю. Мета менеджера: знайти клієнта, інформувати його про продукт або послугу, переконати в необхідності його купити. Такий тип продажів особливо ефективний для нових продуктів, про які потенційні покупці можуть не знати. Приклад інструментів і методів активних продажів: Телемаркетинг […]
Лід – це людина, яка виявила зацікавленість в покупці того, що пропонує ваш бізнес. Іншими словами, це потенційний клієнт. Зацікавленість може проявлятися різними способами: Заповнення контактної форми на сайті або запит демонстрації продукту; Дзвінок менеджеру або запит зворотнього дзвінка; Підписка на розсилку; Відвідування вебінару або іншого онлайн-заходу; Написання електронного листа або повідомлення в чаті; Відвідування […]
Портрет клієнта – це збірний образ покупця, який сегментируется за різними ознаками: демографічними, віковим, географічним, поведінковим тощо. При побудові ефективного бізнесу важливо мати чітке уявлення про потенційних і існуючих споживачів. Профілювання клієнтів особливо необхідне: при запуску нового продукту, оскільки бренд завжди будується точково; при ребрендингу існуючого продукту або послуги; коли потрібно сегментувати аудиторію, скласти опис […]
Існує негласне правило: не можна керувати тим, що неможливо виміряти. Аналіз показників важливий в будь-якому бізнесі. Продажі не виняток. Метрики відділу продажів дозволяють поліпшити продуктивність менеджерів, їх продуктивність і ефективність, підвищити кількість і якість угод, а також скласти прогнози і стратегії розвитку бізнесу, скоротивши можливі ризики. На які метрики варто звернути увагу? Вартість залучення клієнта […]
IP-телефонія або ж VoIP (Voice over Internet Protocol) використовує Інтернет-протокол (IP) або інші цифрові протоколи для передачі голосового зв’язку через Інтернет. Тобто IP-телефонія – це коли клієнти дзвонять на ваші номери, сигнали проходять через віртуальну автоматичну телефонну станцію (АТС) та перенаправляються в ваш офіс через Інтернет. За оцінками іноземної компанії Telzio, перехід на IP-телефонію в […]
Іноді створюється враження, що про пристрій марсохода є більше зрозумілої та простої інформації, ніж про CRM. А це всього лише програма для управління бізнесом. Що ж таке CRM-система? Почнемо з того, що це абревіатура «Customer Relationship Management», що буквально перекладається як управління взаємовідносинами з клієнтами. І система дійсно спрямована на поліпшення обслуговування потенційних і діючих […]
Активне слухання – це техніка спілкування, яка допомагає поліпшити взаєморозуміння між людьми, що ведуть діалог. Замість того, щоб пасивно сприймати інформацію, активний слухач звертає пильну увагу на те, що говорить співрозмовник і як він це робить (вибір слів, тон голосу, мова рухів тощо). Дослідження проведене в індустрії фінансових послуг показало, що 80% часу в ході […]