icon-arrow icon-arrow-long icon-avatar icon-bag icon-check icon-close icon-cloud icon-facebook icon-instagram icon-letter icon-marker icon-percent icon-phone icon-play icon-quote icon-repair icon-tag icon-telegram icon-viber icon-youtube icon-loading icon-search icon-time icon-tooltip icon-fire icon-money icon-clock icon-lightning icon-video-conf icon-task icon-filter icon-employees icon-dollar icon-document icon-chat icon-calendar icon-offline icon-star icon-facebook-messenger icon-heart icon-team icon-like icon-plus
ua ru
067 468 22 36 067 468 22 36
044 300 28 42 044 300 28 42
Консультація

Що таке активні продажі?

Активні продажі – це спосіб комунікації з потенційними клієнтами, при якому ініціатива діалогу належить продавцю, а не покупцю.

Мета менеджера: знайти клієнта, інформувати його про продукт або послугу, переконати в необхідності його купити.

Такий тип продажів особливо ефективний для нових продуктів, про які потенційні покупці можуть не знати.

Приклад інструментів і методів активних продажів:

  • Телемаркетинг (холодні дзвінки)
  • Email-розсилки
  • Промоакції
  • Прямі продажі на торговій точці тощо.

Чим активні продажі відрізняються від пасивних?

Якщо клієнт сам виходить на зв’язок, наприклад, залишає заявку, дзвонить або приходить особисто, то це пасивні продажі. Потенційний покупець вже знає, чого він хоче, і для прийняття остаточного рішення про купівлю йому, як правило, достатньо однієї консультації.

Немає нічого простішого, ніж продати товар людині, яка прийшла із запитом його купити.

Головна ж складність активних продажів полягає в тому, щоб переконати людей в тому, що їм потрібен товар або послуга, про які вони раніше не чули або до яких не проявляли інтерес.

Активні продажі в b2b та b2c сегментах

На ринку b2c використовуються обидва методи – активні та пасивні продажі.

Класичний приклад активних продажів: ви приходите в магазин одягу, одразу або через деякий час підходить консультант і запитує про те, чи може чимось допомогти, або розповідає про діючі знижки та пропозиції.

Наочний приклад пасивних продажів в b2c – продуктові супермаркети. Клієнт самостійно робить вибір тієї продукції, яка йому необхідна або подобається, він не потребує допомоги фахівця.

У b2b сегменті все складніше. Для початку нагадаємо, що в b2b угоди здійснюються між двома компаніями, тобто один бізнес продає товар або послугу іншому.

В даному випадку особливість полягає в тому, що у більшості потенційних клієнтів вже є компанії-постачальники, з якими сформувалися довірчі взаємини з налагодженими і звичними схемами роботи. Щоб здійснити угоду, представника компанії потрібно переконати в тому, що ваша пропозиція перевершує вже наявну.

При цьому спілкуватися доводиться переважно з топовими співробітниками і першими особами, відповідно, підходити до процесу потрібно дуже впевнено і зі знанням справи.

Активні продажі в b2b реалізуються в першу чергу по телефону, через холодні дзвінки.

Як використовувати активні продажі?

Згідно з дослідженням Harvard Business Review (HBR), організаціям зі стандартизованим процесом продажів вдається збільшити дохід на 28% в порівнянні з тими, хто діє хаотично.

Активні продажі складаються з наступних кроків:

Встановлення контакту

У кожного з нас є тільки один шанс, щоб справити перше враження! Їм потрібно скористатися.

Почати діалог можна різними способами, в залежності від сфери бізнесу і сегмента потенційних клієнтів. Це може бути дзвінок, лист на електронну пошту, СМС, соцмережі тощо.

Пошук потреб, визначення болів

На даному етапі в першу чергу необхідно кваліфікувати потенційних клієнтів і переконатися, що вони підходять компанії.

Потім під час телефонного дзвінка, особистої зустрічі або спілкування по електронній пошті важливо ставити запитання про компанію, внутрішні процеси, виникаючі складнощі. Це допомагає сформувати більш детальну інформацію про конкретні вимоги, які потенційний замовник буде пред’являти до продукту або послуги, а також персоналізувати комерційну пропозицію в подальшому.

Також варто переконатися, що комунікація ведеться з особою, яка приймає рішення (ОПР), щоб уникнути додаткових витрат часу на узгодження і затвердження пропозиції.

Презентація товару / послуги та їх можливостей

Саме час продемонструвати наскільки товар або послуга задовольняють потреби потенційного клієнта. Будьте уважні до його болів, бажань і потреб. Не продавайте клієнту машину як засіб пересування, якщо він хоче купити її для підтримки статусу.

Виходячи з отриманої раніше інформації про проблеми, амбіції і бюджет компанії, необхідно зробити пропозицію максимально актуальною, цільовою та персоналізованою.

Глобально необхідно відповісти на два найважливіших питання:

  1. Чим ви кращі за конкурентів?
  2. Як ваш продукт / послуга може підвищити цінність конкретного клієнта? Дайте зрозуміти яким чином і в яких сферах ваш продукт заощадить гроші або час, і як це вплине на дохід.

Робота із запереченнями

Якщо менеджер з продажів у відповідь на пропозицію чує «Так, але …», саме час позбавити клієнта від решти сумнівів. Якщо уважно їх вислухати, можна зрозуміти які існують страхи і побоювання та усунути заперечення.

Завершення угоди

Як тільки потенційний клієнт погодиться з умовами комерційної пропозиції, можна приступати до обговорення остаточних умов і офіційно закривати операцію. Успішним завершенням можна вважати підписання договору, контракту або грошовий переказ на рахунок вашої компанії.

Отримання зворотного зв’язку

Після отримання грошей угода не завершується. Для формування лояльності важливо підтримувати контакт з замовниками, отримувати відгуки та удосконалювати сервіс.

Управління активними продажами в Бітрікс24

Якщо компанія взаємодіє з клієнтами через інтернет, то використання CRM-системи здатне підвищити ефективність продажів і збільшити їх кількість. За допомогою програмного забезпечення можна зібрати інформацію про покупців і продажі, відстежувати дії менеджерів і аналізувати ефективність роботи.

  • Автоматизація дозволяє управляти лідами, сегментувати їх і вести комунікацію. Всі звернення покупців з різних джерел відображаються в єдиній системі, що значно спрощує процес спілкування.
  • Спрощується звітність, залишається більше часу для ведення комерційної діяльності. Наскрізна аналітика допомагає керівникам відділів бачити обсяг виконаної роботи кожного з менеджерів.
  • Полегшується планування зустрічей і делегування завдань.
  • Телефонія та можливість запису дзвінків дозволяє прослуховувати їх, аналізувати і розробляти більш ефективні скрипти продажів для менеджерів.

Бітрікс24 допомагає будувати повний і контрольований цикл взаємодії з клієнтом та сприяє розвитку бізнесу.

Бітрікс24
Довідник продажів
Кращі статті та важливі новини в зручному форматі.
Ще статті
Scrum vs Kanban: яка система управління проектами краща серед Agile підходів?

Що таке методологія Agile та як вона допомагає бізнесу? Спочатку методологія гнучкого управління проектами Agile використовувалася виключно у сфері програмного забезпечення, але сьогодні широко застосовується у всьому корпоративному світі. Agile – це ітеративна методологія розробки, яка ґрунтується на людському спілкуванні, постійному зворотному зв’язку та адаптивному підході до змін. Ітеративний підхід передбачає, що робота виконується частинами […]

Як збільшити продажі та підвищити лояльність клієнтів за допомогою CRM-системи?

CRM-система – це технологія для управління взаємовідносинами вашої компанії з потенційними і існуючими клієнтами, а також всередині команди. Мета проста: поліпшити ділові відносини для розвитку бізнесу. CRM-система допомагає компаніям залишатися на зв’язку з клієнтами, оптимізувати внутрішні процеси і підвищити прибутковість. CRM для підвищення продажів Відповідно до звітів компанії Salesforce, CRM збільшує продажі до 29%, підвищує […]

Види та способи сегментації бази клієнтів

Сегментація клієнтів – це метод, за допомогою якого фахівці компанії поділяють покупців на різні групи на основі загальних характеристик, наприклад, демографічних даних або поведінки. Диференціюючи клієнтську базу, компанії можуть більш ефективно просувати і продавати свої товари і послуги, а також забезпечувати персоналізований купівельний досвід. Крім того, це дає можливість краще зрозуміти потреби і бажання своїх […]

Активне слухання в продажах: особливість і види

Активне слухання – це техніка спілкування, яка допомагає поліпшити взаєморозуміння між людьми, що ведуть діалог. Замість того, щоб пасивно сприймати інформацію, активний слухач звертає пильну увагу на те, що говорить співрозмовник і як він це робить (вибір слів, тон голосу, мова рухів тощо). Дослідження проведене в індустрії фінансових послуг показало, що 80% часу в ході […]

Як скласти портрет клієнта?

Портрет клієнта – це збірний образ покупця, який сегментируется за різними ознаками: демографічними, віковим, географічним, поведінковим тощо. При побудові ефективного бізнесу важливо мати чітке уявлення про потенційних і існуючих споживачів. Профілювання клієнтів особливо необхідне: при запуску нового продукту, оскільки бренд завжди будується точково; при ребрендингу існуючого продукту або послуги; коли потрібно сегментувати аудиторію, скласти опис […]

Що таке клієнтський досвід?

Клієнтський досвід (customer experience, CX) – це відображення того, як бізнес взаємодіє зі своїми покупцями на всіх етапах угоди: від маркетингу до післяпродажного обслуговування. Тобто це сума всіх взаємодій клієнта з вашим брендом. Сучасний ринок складається з десятків або навіть сотень конкуруючих компаній, які пропонують продукти зі схожими цінами, характеристиками і якістю. Саме тому покупець […]

Що таке лідогенерація?

Лідогенерація – це процес пошуку людей, які потенційно можуть бути зацікавлені у ваших послугах, а також встановлення з ними контакту для подальшого спілкування та конверсії. Відповідно, лід – це людина, яка висловив зацікавленість в покупці того, що пропонує ваш бізнес. Іншими словами, це потенційний клієнт. Лідогенерація важлива для бізнесу B2B та B2C з багатьох причин, […]

Що таке кваліфікація клієнтів і для чого вона потрібна?

Кваліфікація ліда – це процес прогнозування ймовірності того, що потенційний покупець укладе угоду і стане клієнтом. Тобто це оцінка купівельного потенціалу ліда. Якщо бізнес інвестує рівну кількість ресурсів у всіх потенційних клієнтів без їх попередньої оцінки, витрачаються час і гроші на лідів, які зменшують ймовірність здійснять покупку. Відповідно, кваліфіковані ліди мають більш високу рентабельність інвестицій […]

Інструменти управління відділом продажів

Управління продажами – це процес найму, навчання і мотивації торгових менеджерів, а також координація дій у відділі продажів і реалізація узгодженої стратегії, яка сприяє збільшенню доходів бізнесу. Відповідно, продажі та ліди – це ключова сила будь-якої організації, а управління процесом продажів – одна з найважливіших її функцій. Інструменти продажів можуть виконувати різні задачі: допомагати в […]

Що таке програма лояльності?

Лояльність клієнта – це готовність і бажання споживача неодноразово купувати продукт або користуватися послугами однієї компанії. Відповідно, одне з важливих завдань бізнесу – стимулювати повторні покупки і спонукати існуючих клієнтів вибирати вашу компанію, а не конкурентів. Дослідження лояльності клієнтів показало, що більшість компаній втрачають від 45% до 50% своїх клієнтів кожні 5 років. При цьому […]

1
10
Ми з радістю зробимо безкоштовну оцінку вашого проекту:

    Виберіть потрібне:

    Найближчі події A11 Company
    Дізнаватися про нові події першим

      + 234
      взяли участь в подіях 2019
      Розвивайся
      + 234