icon-arrow icon-arrow-long icon-avatar icon-bag icon-check icon-close icon-cloud icon-facebook icon-instagram icon-letter icon-marker icon-percent icon-phone icon-play icon-quote icon-repair icon-tag icon-telegram icon-viber icon-youtube icon-loading icon-search icon-time icon-tooltip icon-fire icon-money icon-clock icon-lightning icon-video-conf icon-task icon-filter icon-employees icon-dollar icon-document icon-chat icon-calendar icon-offline icon-star icon-facebook-messenger icon-heart icon-team icon-like icon-plus
ua ru
067 468 22 36 067 468 22 36
044 300 28 42 044 300 28 42
Консультація

Що таке B2B?

«B2B» перекладається як «бізнес для бізнесу». Це модель продажів, в якій один бізнес продає товари або послуги іншому. Відповідно, замовниками та підрядниками виступають юридичні особи.

У якості торговельної пропозиції може виступати: сировина, готові деталі, послуги або консультації, які необхідні іншим підприємствам для роботи, зростання та отримання прибутку.

Класичний приклад ринку B2B – автомобілебудування.

Існує безліч великих і всесвітньо відомих брендів, але в кожній моделі автомобіля, яку вони виробляють, є десятки запчастин і деталей від інших компаній. Наприклад, шини, акумулятори, гальмівні системи, вбудована електроніка. Виробник замовляє їх у різних постачальників і використовує в своїй продукції.

Якщо говорити про послуги, то у якості прикладу можна привести адвокатів, які ведуть справи для бізнес-клієнтів, бухгалтерські фірми, які допомагають компаніям сплачувати податки, технічних консультантів, які підтримують ефективну роботу внутрішніх програмних систем тощо.

Відмінність B2B від B2C

B2C означає «бізнес для споживача». Всі товари і послуги продаються безпосередньо кінцевим споживачам.

Яскравий приклад, з яким ви могли стикатися особисто, – сайт для бронювання житла Booking. Насправді на ньому є набагато більше послуг: купівля авіаквитків, оренда машин, замовлення таксі та ін. Але ідея єдина – велика кількість представників бізнесу пропонують свої послуги на сайті, а клієнти безпосередньо можуть їх замовити і оплатити.

Є також приклади компаній, які можуть бути одночасно як B2B-бізнесом, так і B2C (все залежить від цілей клієнта, якого вони обслуговують).

Приклад – меблева фабрика. Вона закуповує матеріали у постачальників, з яких потім виготовляються столи, стільці, дивани та інші меблі. Заводи з переробки деревини в даному випадку – B2B-продавці. Але коли меблі вже виготовлені та їх постачають в салони для продажу фізичним особам – це ринок B2C.

Особливості B2B бізнес-моделі

Компанія використовує B2B-модель, якщо товари і послуги відповідають наступним характеристикам:

  1. Не використовуються з метою перепродажу.
  2. Є основним або допоміжним товаром в процесі виробництва, споживається без залишку.
  3. Створюють в процесі ведення подальшого бізнесу економічну, соціальну та інші форми вартості.
  4. Піддаються кастомізації, модернізації, змінюють комплектацію в результаті чого з’являється зовсім новий товар.

Як працюють продажі в B2B сегменті?

Продажі в сегменті бі-ту-бі відрізняються від інших за багатьма параметрами:

Швидкість продажів

Оскільки угода проводиться з іншим бізнесом і ціна питання, як правило, значна, прийняття рішення відбувається довго і майже завжди декількома людьми. Відповідно, перш ніж здійсниться покупка, пройде багато внутрішніх етапів узгодження.

Згідно зі звітом CSO Insights, три чверті (74,6%) продажів B2B закриваються не менше ніж через 4 місяці, а майже половина (46,4%) закривається через 7 місяців і більше.

Покупці B2B шукають конкретну рентабельність інвестицій, вимірювану перевагу або вирішення важливої ​​проблеми, тому власники або представники компаній порівнюють всі можливі варіанти і шукають оптимальний з них, відповідний за ціною і пропозицією.

Відносини з клієнтами

Оскільки угода триває досить довго, B2B має більш глибокі відносини з клієнтами. Також потрібен високий рівень професіоналізму, оскільки менеджерам майже завжди доводиться мати справу з представниками керівних посад. Співробітник компанії виступає в даному випадку не тільки як продажник, але і як експерт.

Для B2B-моделі вкрай важливо утримання клієнтів і вибудовування лояльних і довірчих відносин. Наприклад, коли у всесвітньо відомій мережі швидкого харчування McDonald’s в меню з’явилися страви з яблуками, компанія стала найбільшим покупцем цього фрукту сорту Gala на ринку. Схема вийшла максимально взаємовигідною, оскільки постачальники отримували прибуток, а McDonald’s не доводилося весь час шукати нових імпортерів.

До того ж варто враховувати, що ринок B2B значно менший, ніж B2C, як і масштаб потенційних клієнтів.

Мета купівлі

Покупці B2B не придбають товар або послугу для задоволення власних потреб або розваги. Вони купують сировину, технології, програмне забезпечення або послуги для оптимізації роботи і виробництва, які допоможуть знизити витрати, поліпшити якість обслуговування клієнтів і, в кінцевому підсумку, збільшити дохід. Тобто угода в B2B сегменті – це інвестиція в майбутню прибутковість і продуктивність.

Середній чек в B2B набагато вищий, ніж в інших сегментах

Детальніше про продажі B2B

На ринку B2B панують активні прямі продажі.

Що мається на увазі під активними B2B продажами? Менеджер сам ініціює контакт з потенційним клієнтом. В ході спілкування з’ясовується докладна інформація про нього, компанію, виявляються потреби та болі, проводиться коротка презентація продукту і відпрацьовуються заперечення.

Найголовніше в активних продажах – формування довірчих взаємин з клієнтом.

Також в сфері B2B активно використовуються маркетингові кампанії, щоб привернути до себе увагу нових клієнтів, а також підвищити лояльність існуючих.

B2B-маркетинг використовує ті ж канали та способи просування, що і інші моделі бізнесу:

  • Онлайн та офлайн-заходи (конференції, презентації, вебінари, бізнес-сніданки, форуми, тренінги та ін). Це відмінний спосіб привернути увагу і зібрати базу контактів потенційних клієнтів.
  • Розсилка корисних матеріалів. Підвищує інформування, лояльність аудиторії та готовність до співпраці.
  • Демонстрація експертності та позиціонування бренду. Реалізуються переважно за допомогою контент-маркетингу: ведення блогу, написання навчальних статей, оглядів, кейсів, складання інфографіки, записи підкастів тощо.
  • Реклама і таргетинг. Контекстна та таргетингова реклама допомагає відсіяти нецільовий трафік і залучити нових лідів.
  • Соціальні мережі. Багато B2B-компаній успішно ведуть сторінки в соціальних мережах і можуть похвалитися багатотисячною аудиторією. Їх публікації не тільки про товари і послуги, але і про звичайні робочі будні колективу, залаштунки виробничого процесу. Соцмережі дозволяють безпосередньо комунікувати зі споживачем і отримувати миттєвий зворотній зв’язок.
  • PR-кампанії, які можуть задіяти різні канали.
  • Програми лояльності: акції, спеціальні пропозиції, бонуси, знижки на товар або послуги тощо.

Ці способи відмінно підходять як для першого знайомства з компанією, так і для підтримки інтересу поточних клієнтів, створення іміджу та репутації компанії.

Основні відмінності B2B від інших моделей

Бітрікс24
Довідник продажів
Кращі статті та важливі новини в зручному форматі.
Ще статті
Scrum vs Kanban: яка система управління проектами краща серед Agile підходів?

Що таке методологія Agile та як вона допомагає бізнесу? Спочатку методологія гнучкого управління проектами Agile використовувалася виключно у сфері програмного забезпечення, але сьогодні широко застосовується у всьому корпоративному світі. Agile – це ітеративна методологія розробки, яка ґрунтується на людському спілкуванні, постійному зворотному зв’язку та адаптивному підході до змін. Ітеративний підхід передбачає, що робота виконується частинами […]

Як збільшити продажі та підвищити лояльність клієнтів за допомогою CRM-системи?

CRM-система – це технологія для управління взаємовідносинами вашої компанії з потенційними і існуючими клієнтами, а також всередині команди. Мета проста: поліпшити ділові відносини для розвитку бізнесу. CRM-система допомагає компаніям залишатися на зв’язку з клієнтами, оптимізувати внутрішні процеси і підвищити прибутковість. CRM для підвищення продажів Відповідно до звітів компанії Salesforce, CRM збільшує продажі до 29%, підвищує […]

Види та способи сегментації бази клієнтів

Сегментація клієнтів – це метод, за допомогою якого фахівці компанії поділяють покупців на різні групи на основі загальних характеристик, наприклад, демографічних даних або поведінки. Диференціюючи клієнтську базу, компанії можуть більш ефективно просувати і продавати свої товари і послуги, а також забезпечувати персоналізований купівельний досвід. Крім того, це дає можливість краще зрозуміти потреби і бажання своїх […]

Активне слухання в продажах: особливість і види

Активне слухання – це техніка спілкування, яка допомагає поліпшити взаєморозуміння між людьми, що ведуть діалог. Замість того, щоб пасивно сприймати інформацію, активний слухач звертає пильну увагу на те, що говорить співрозмовник і як він це робить (вибір слів, тон голосу, мова рухів тощо). Дослідження проведене в індустрії фінансових послуг показало, що 80% часу в ході […]

Як скласти портрет клієнта?

Портрет клієнта – це збірний образ покупця, який сегментируется за різними ознаками: демографічними, віковим, географічним, поведінковим тощо. При побудові ефективного бізнесу важливо мати чітке уявлення про потенційних і існуючих споживачів. Профілювання клієнтів особливо необхідне: при запуску нового продукту, оскільки бренд завжди будується точково; при ребрендингу існуючого продукту або послуги; коли потрібно сегментувати аудиторію, скласти опис […]

Що таке клієнтський досвід?

Клієнтський досвід (customer experience, CX) – це відображення того, як бізнес взаємодіє зі своїми покупцями на всіх етапах угоди: від маркетингу до післяпродажного обслуговування. Тобто це сума всіх взаємодій клієнта з вашим брендом. Сучасний ринок складається з десятків або навіть сотень конкуруючих компаній, які пропонують продукти зі схожими цінами, характеристиками і якістю. Саме тому покупець […]

Що таке лідогенерація?

Лідогенерація – це процес пошуку людей, які потенційно можуть бути зацікавлені у ваших послугах, а також встановлення з ними контакту для подальшого спілкування та конверсії. Відповідно, лід – це людина, яка висловив зацікавленість в покупці того, що пропонує ваш бізнес. Іншими словами, це потенційний клієнт. Лідогенерація важлива для бізнесу B2B та B2C з багатьох причин, […]

Що таке кваліфікація клієнтів і для чого вона потрібна?

Кваліфікація ліда – це процес прогнозування ймовірності того, що потенційний покупець укладе угоду і стане клієнтом. Тобто це оцінка купівельного потенціалу ліда. Якщо бізнес інвестує рівну кількість ресурсів у всіх потенційних клієнтів без їх попередньої оцінки, витрачаються час і гроші на лідів, які зменшують ймовірність здійснять покупку. Відповідно, кваліфіковані ліди мають більш високу рентабельність інвестицій […]

Інструменти управління відділом продажів

Управління продажами – це процес найму, навчання і мотивації торгових менеджерів, а також координація дій у відділі продажів і реалізація узгодженої стратегії, яка сприяє збільшенню доходів бізнесу. Відповідно, продажі та ліди – це ключова сила будь-якої організації, а управління процесом продажів – одна з найважливіших її функцій. Інструменти продажів можуть виконувати різні задачі: допомагати в […]

Що таке програма лояльності?

Лояльність клієнта – це готовність і бажання споживача неодноразово купувати продукт або користуватися послугами однієї компанії. Відповідно, одне з важливих завдань бізнесу – стимулювати повторні покупки і спонукати існуючих клієнтів вибирати вашу компанію, а не конкурентів. Дослідження лояльності клієнтів показало, що більшість компаній втрачають від 45% до 50% своїх клієнтів кожні 5 років. При цьому […]

1
10
Ми з радістю зробимо безкоштовну оцінку вашого проекту:

    Виберіть потрібне:

    Найближчі події A11 Company
    Дізнаватися про нові події першим

      + 234
      взяли участь в подіях 2019
      Розвивайся
      + 234