«B2B» перекладається як «бізнес для бізнесу». Це модель продажів, в якій один бізнес продає товари або послуги іншому. Відповідно, замовниками та підрядниками виступають юридичні особи.
У якості торговельної пропозиції може виступати: сировина, готові деталі, послуги або консультації, які необхідні іншим підприємствам для роботи, зростання та отримання прибутку.
Класичний приклад ринку B2B – автомобілебудування.
Існує безліч великих і всесвітньо відомих брендів, але в кожній моделі автомобіля, яку вони виробляють, є десятки запчастин і деталей від інших компаній. Наприклад, шини, акумулятори, гальмівні системи, вбудована електроніка. Виробник замовляє їх у різних постачальників і використовує в своїй продукції.
Якщо говорити про послуги, то у якості прикладу можна привести адвокатів, які ведуть справи для бізнес-клієнтів, бухгалтерські фірми, які допомагають компаніям сплачувати податки, технічних консультантів, які підтримують ефективну роботу внутрішніх програмних систем тощо.
Відмінність B2B від B2C
B2C означає «бізнес для споживача». Всі товари і послуги продаються безпосередньо кінцевим споживачам.
Яскравий приклад, з яким ви могли стикатися особисто, – сайт для бронювання житла Booking. Насправді на ньому є набагато більше послуг: купівля авіаквитків, оренда машин, замовлення таксі та ін. Але ідея єдина – велика кількість представників бізнесу пропонують свої послуги на сайті, а клієнти безпосередньо можуть їх замовити і оплатити.
Є також приклади компаній, які можуть бути одночасно як B2B-бізнесом, так і B2C (все залежить від цілей клієнта, якого вони обслуговують).
Приклад – меблева фабрика. Вона закуповує матеріали у постачальників, з яких потім виготовляються столи, стільці, дивани та інші меблі. Заводи з переробки деревини в даному випадку – B2B-продавці. Але коли меблі вже виготовлені та їх постачають в салони для продажу фізичним особам – це ринок B2C.
Особливості B2B бізнес-моделі
Компанія використовує B2B-модель, якщо товари і послуги відповідають наступним характеристикам:
- Не використовуються з метою перепродажу.
- Є основним або допоміжним товаром в процесі виробництва, споживається без залишку.
- Створюють в процесі ведення подальшого бізнесу економічну, соціальну та інші форми вартості.
- Піддаються кастомізації, модернізації, змінюють комплектацію в результаті чого з’являється зовсім новий товар.
Як працюють продажі в B2B сегменті?
Продажі в сегменті бі-ту-бі відрізняються від інших за багатьма параметрами:
Швидкість продажів
Оскільки угода проводиться з іншим бізнесом і ціна питання, як правило, значна, прийняття рішення відбувається довго і майже завжди декількома людьми. Відповідно, перш ніж здійсниться покупка, пройде багато внутрішніх етапів узгодження.
Згідно зі звітом CSO Insights, три чверті (74,6%) продажів B2B закриваються не менше ніж через 4 місяці, а майже половина (46,4%) закривається через 7 місяців і більше.
Покупці B2B шукають конкретну рентабельність інвестицій, вимірювану перевагу або вирішення важливої проблеми, тому власники або представники компаній порівнюють всі можливі варіанти і шукають оптимальний з них, відповідний за ціною і пропозицією.
Відносини з клієнтами
Оскільки угода триває досить довго, B2B має більш глибокі відносини з клієнтами. Також потрібен високий рівень професіоналізму, оскільки менеджерам майже завжди доводиться мати справу з представниками керівних посад. Співробітник компанії виступає в даному випадку не тільки як продажник, але і як експерт.
Для B2B-моделі вкрай важливо утримання клієнтів і вибудовування лояльних і довірчих відносин. Наприклад, коли у всесвітньо відомій мережі швидкого харчування McDonald’s в меню з’явилися страви з яблуками, компанія стала найбільшим покупцем цього фрукту сорту Gala на ринку. Схема вийшла максимально взаємовигідною, оскільки постачальники отримували прибуток, а McDonald’s не доводилося весь час шукати нових імпортерів.
До того ж варто враховувати, що ринок B2B значно менший, ніж B2C, як і масштаб потенційних клієнтів.
Мета купівлі
Покупці B2B не придбають товар або послугу для задоволення власних потреб або розваги. Вони купують сировину, технології, програмне забезпечення або послуги для оптимізації роботи і виробництва, які допоможуть знизити витрати, поліпшити якість обслуговування клієнтів і, в кінцевому підсумку, збільшити дохід. Тобто угода в B2B сегменті – це інвестиція в майбутню прибутковість і продуктивність.
Середній чек в B2B набагато вищий, ніж в інших сегментах
Детальніше про продажі B2B
На ринку B2B панують активні прямі продажі.
Що мається на увазі під активними B2B продажами? Менеджер сам ініціює контакт з потенційним клієнтом. В ході спілкування з’ясовується докладна інформація про нього, компанію, виявляються потреби та болі, проводиться коротка презентація продукту і відпрацьовуються заперечення.
Найголовніше в активних продажах – формування довірчих взаємин з клієнтом.
Також в сфері B2B активно використовуються маркетингові кампанії, щоб привернути до себе увагу нових клієнтів, а також підвищити лояльність існуючих.
B2B-маркетинг використовує ті ж канали та способи просування, що і інші моделі бізнесу:
- Онлайн та офлайн-заходи (конференції, презентації, вебінари, бізнес-сніданки, форуми, тренінги та ін). Це відмінний спосіб привернути увагу і зібрати базу контактів потенційних клієнтів.
- Розсилка корисних матеріалів. Підвищує інформування, лояльність аудиторії та готовність до співпраці.
- Демонстрація експертності та позиціонування бренду. Реалізуються переважно за допомогою контент-маркетингу: ведення блогу, написання навчальних статей, оглядів, кейсів, складання інфографіки, записи підкастів тощо.
- Реклама і таргетинг. Контекстна та таргетингова реклама допомагає відсіяти нецільовий трафік і залучити нових лідів.
- Соціальні мережі. Багато B2B-компаній успішно ведуть сторінки в соціальних мережах і можуть похвалитися багатотисячною аудиторією. Їх публікації не тільки про товари і послуги, але і про звичайні робочі будні колективу, залаштунки виробничого процесу. Соцмережі дозволяють безпосередньо комунікувати зі споживачем і отримувати миттєвий зворотній зв’язок.
- PR-кампанії, які можуть задіяти різні канали.
- Програми лояльності: акції, спеціальні пропозиції, бонуси, знижки на товар або послуги тощо.
Ці способи відмінно підходять як для першого знайомства з компанією, так і для підтримки інтересу поточних клієнтів, створення іміджу та репутації компанії.