Чому? Тому що хочуть саме вас. І це стає ключовим в прийнятті рішень.
Часто, коли на тренінгах з продажів я пояснюю процес продажів як створення цінності, особистої або корпоративної, мені ставлять питання: «А як зрозуміти, що є цінністю для представника клієнта?»
Хтось просить список шаблонів (ми всі схожі і є вибірка класичних цінностей, залежно від посади). З кимось ми вчимося правильно ставити питання, вивчаємо СПІН. Вчимося принципам залученого слухання. І так, техніки працюють.
Але є один найважливіший інгредієнт, якому значно легше навчитися і який легко дає результат навіть парламентеру-початківцю. В ньому і залучене слухання, і мистецтво ставити питання і мистецтво продажу на основі цінності.
Що це?
Щирий інтерес. Непідробний. Справжній. Саме на цьому будуються довгострокові відносини. Почніть щиро цікавитися людиною, цікавтеся причинами гарного або поганого настрою, дізнайтеся про хвилювання, цілі в житті і роботі. І ви зрозумієте її цінності.
Вам не потрібно буде прикидатися, тому що ви знайдете те, що важливе і для вас. Це стане тим, що об’єднає вас і допоможе створити і розвивати стосунки. Немає щирості — немає взаємин. Так або інакше ви щось упустите, адже перед очима особиста картина світу і цілей.
Якщо ви навчите себе щиро цікавитися партнером, техніки тільки посилять вашу здатність будувати відносини, адже будь-який алгоритм або навичка, яким навчають для успішних продажів, всього лише спосіб відтворити щиру зустріч, розмову з палаючими очима і емоційний контакт.
Якщо ж ваш інтерес тільки гроші або особиста вигода — тоді грайте. Такі гравці також потрібні ринку, щоб було з чим порівнювати.
