Справочник продаж
Метрики эффективности продаж – это показатели, которые помогают оценить результативность работы менеджеров, имеющихся систем и стратегий продаж компании. Для каждого бизнеса они разные, все зависит от сферы деятельности, сегмента, положения на рынке и т.д. У одних внимание может быть сфокусировано на увеличении прибыли, у других – на повышении продаж нового продукта и т.п. Все зависит […]
Клиентский опыт (customer experience, CX) – это отображение того, как бизнес взаимодействует со своими покупателями на всех этапах сделки: от маркетинга до продажи и постобслуживания. То есть это сумма всех взаимодействий клиента с вашим брендом. Современный рынок состоит из десятков или даже сотен конкурирующих компаний, которые предлагают продукты со схожими ценами, характеристиками и качеством. Именно […]
Коммерческое предложение (компред, КП) – это документ, который создается компанией и предоставляется потенциальному клиенту с целью заключения сделки. В зависимости от вида КП, его объем и содержание могут отличаться. Виды коммерческих предложений Компреды принято разделять на холодные и горячие. Именно их используют в маркетинге и продажах. Холодные деловые предложения По сути это то, что мы […]
Активные продажи – это способ коммуникации с потенциальными клиентами, при котором инициатива диалога исходит от продавца, а не от покупателя. Цель менеджеров: найти клиента, информировать его о продукте или услуге, убедить в необходимости его купить. Такой тип продаж особенно эффективен для новых продуктов, о которых потенциальные покупатели могут не знать. Пример инструментов и методов активных […]
Лид – это человек, который выразил заинтересованность в покупке того, что предлагает ваш бизнес. Другими словами, это потенциальный клиент. Заинтересованность может проявляться разными способами: Заполнение контактной формы на сайте или запрос демонстрации продукта; Звонок менеджеру или запрос обратного звонка; Подписка на рассылку; Посещение вебинара или другого онлайн-мероприятия; Написание электронного письма или сообщения в чате; Посещение […]
Портрет клиента – это собирательный образ покупателя, который сегментируется по различным признакам: демографическим, возрастным, географическим, поведенческим и т.д. При построении эффективного бизнеса важно иметь четкое представление о потенциальных и существующих потребителях. Профилирование клиентов особенно необходимо: при запуске нового продукта, поскольку бренд всегда строится точечно; при ребрендинге существующего продукта или услуги; когда нужно сегментировать аудиторию, составить […]
Существует негласное правило: нельзя управлять тем, что невозможно измерить. Анализ показателей важен в любом бизнесе и продажи не исключение. Метрики отдела продаж позволяют улучшить производительность менеджеров, их продуктивность и эффективность, повысить количество и качество сделок, а также составить прогнозы и стратегии развития бизнеса, сократив возможные риски. На какие метрики стоит обратить внимание? Стоимость привлечения клиента […]
IP-телефония или же VoIP (Voice over Internet Protocol) использует Интернет-протокол (IP) или другие цифровые протоколы для передачи голосовой связи через Интернет. То есть IP-телефония – это когда клиенты звонят на ваши номера, сигналы проходят через виртуальную автоматическую телефонную станцию (АТС) и перенаправляются в ваш офис через Интернет. По оценкам иностранной компании Telzio, переход на IP-телефонию […]
Иногда создается впечатление, что об устройстве марсохода доступно больше понятной и простой информации, чем о CRM. А ведь это всего лишь программа для управления бизнесом. Что же такое CRM-система? Начнем с того, что это аббревиатура «Customer Relationship Management», что буквально переводится как управление взаимоотношениями с клиентами. И система действительно направлена на улучшение обслуживания потенциальных и […]
Активное слушание – это техника общения, которая помогает улучшить взаимопонимание между людьми, ведущими диалог. Вместо того, чтобы пассивно воспринимать информацию, активный слушатель обращает пристальное внимание на то, что говорит собеседник и как он это делает (выбор слов, тон голоса, язык телодвижений и т.д.). Исследование, проведенное в индустрии финансовых услуг, показало, что 80% времени в ходе […]